Marketing Funnel แต่ละขั้น ทำคอนเทนต์แบบไหนถึงจะปัง

ทำความรู้จักกับ Marketing Funnel หนึ่งในกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ ที่จะช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายยิ่งขึ้น

แล้ว Marketing Funnel คืออะไร ประกอบไปด้วยอะไรบ้าง ช่วยในการทำคอนเทนต์อย่างไร บทความนี้ SPARK Factor มีข้อมูลดี ๆ เกี่ยวกับ Marketing Funnel แต่ละขั้น ทำคอนเทนต์แบบไหนถึงจะปัง มาฝากกัน

Marketing Funnel คืออะไร ?

Marketing Funnel คือ เครื่องมือที่ใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคตั้งแต่เริ่มต้นทำความรู้จักแบรนด์ ไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ ทำให้ธุรกิจสามารถวางแผนกลยุทธ์การตลาดได้อย่างตรงจุด และมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น การทำความเข้าใจ Marketing Funnel จะช่วยให้แบรนด์สามารถเข้าใจพฤติกรรม และความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนได้อย่างลึกซึ้ง สามารถสร้างสรรค์แคมเปญทางการตลาด หรือคอนเทนต์ที่ตรงใจผู้บริโภค เพิ่มโอกาสในการปิดการขายให้มากยิ่งขึ้น

ทำไม Marketing Funnel จึงสำคัญ ?

Marketing Funnel เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความเชื่อมโยงระหว่างแบรนด์กับลูกค้า ช่วยให้แบรนด์สามารถเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า และปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น การทำคอนเทนต์ที่สอดคล้องกับความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย ร่วมกับการทำโฆษณาแบบตรงกลุ่ม (Targeted Advertising) ช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าได้อย่างแม่นยำ ส่งผลให้เกิดการรับรู้ และจดจำแบรนด์ได้ดียิ่งขึ้น ช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีทั้งกับลูกค้าใหม่ และลูกค้าเก่า

Marketing Funnel มีอะไรบ้าง ?

โมเดล AIDA ถูกพัฒนาขึ้นโดย E. St. Elmo Lewis นักวิชาการด้านการโฆษณา เป็นโมเดลที่ใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคในการตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการ โดยแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอนหลัก ดังนี้

ขั้นตอนการรับรู้ (Awareness): ผู้บริโภคเริ่มต้นด้วยการรับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ อาจเกิดจากการเห็นโฆษณา การแนะนำจากเพื่อน หรือการค้นหาข้อมูลผ่านช่องทางออนไลน์ต่าง ๆ

ขั้นตอนการสนใจ (Interest): เมื่อผู้บริโภคเกิดความสนใจในแบรนด์ หรือผลิตภัณฑ์แล้ว พวกเขาจะเริ่มศึกษาข้อมูลเพิ่มเติม เช่น ติดตามโซเชียลมีเดีย เข้าชมเว็บไซต์ หรือเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ

ขั้นตอนความต้องการ (Desire): เมื่อผู้บริโภคได้ข้อมูลที่เพียงพอ พวกเขาจะเริ่มรู้สึกต้องการที่จะเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ หรือบริการนั้น

ขั้นตอนการตัดสินใจ (Action): ขั้นตอนสุดท้าย คือ การตัดสินใจซื้อ หรือเรียกว่า “Conversion” หมายถึง การเปลี่ยนจากผู้ที่สนใจเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินจริง

ขอบคุณภาพจาก Ahrefs blog

ขั้นตอนการสร้าง Marketing Funnel ให้คอนเทนต์ปัง โดนใจกลุ่มเป้าหมาย

เมื่อเข้าใจถึงลำดับการตัดสินใจซื้อ ก็สามารถสร้าง Marketing Funnel ได้ โดยแบ่งโมเดล AIDA ที่มี 4 ขั้นตอนให้เหลือเพียง 3 ขั้นตอน ได้แก่

Top of funnel (TOFU) – Awareness

Middle of funnel (MOFU) – Interest

Bottom of funnel (BOFU) – Desire and Action

ขอบคุณภาพจาก Ahrefs blog

1. Top of funnel (TOFU) – Awareness stage

ขั้นตอน Top of funnel (TOFU) มีเป้าหมายหลักในการสร้างการรับรู้ และความสนใจในแบรนด์ โดยมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก ดึงดูดผู้บริโภคที่ยังไม่เคยรู้จักแบรนด์มาก่อนให้หันมาสนใจผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

ความท้าทายในขั้นตอนนี้คือ การทำความเข้าใจพฤติกรรม และความต้องการของลูกค้า หรือที่เรียกว่าการหา Customer Insights เพื่อให้แบรนด์สามารถวางกลยุทธ์การตลาดได้อย่างเหมาะสม สร้างสรรค์เนื้อหาที่ตรงใจ และตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย การวิเคราะห์ Pain point หรือปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ จะเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาเนื้อหาคอนเทนต์ และดึงดูดใจให้ลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมกับแบรนด์มากยิ่งขึ้น

3 เทคนิคของ Top of funnel (TOFU) เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

Digital PR สร้างการรับรู้แบรนด์ผ่านช่องทางออนไลน์ เพื่อสร้างตัวตน และภาพลักษณ์ที่ดีส่งเสริมการมองเห็นที่มากขึ้น ขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับกลุ่มเป้าหมาย ทั้งลูกค้าใหม่ และลูกค้าเก่า

SEO (Search Engine Optimization) เป็นกระบวนการนำเสนอตัวตนของแบรนด์ผ่านบทความ โดยใช้เทคนิคการปรับแต่ง SEO เพื่อเพิ่มการมองเห็น และทำให้เว็บไซต์ติดอันดับต้น ๆ ในผลการค้นหา

การลงทุนกับโฆษณาออนไลน์ และการร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ เป็นกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยขยายฐานลูกค้า และสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์ในวงกว้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง เนื่องจากแบรนด์สามารถเลือกอินฟลูเอนเซอร์ที่มีผู้ติดตามเป็นกลุ่มเป้าหมายเดียวกับ แบรนด์ หรือผลิตภัณฑ์ได้

คอนเทนต์สำหรับ Top of funnel (TOFU)

การสร้างคอนเทนต์ในขั้นตอน Top of funnel คือ การนำเสนอ Value Content หรือคอนเทนต์ที่มีคุณค่า เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าก่อนที่จะขายสินค้า โดยมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ แก้ไขปัญหา และตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้

ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม การนำเสนอบทความเกี่ยวกับสาเหตุ และวิธีแก้ไขปัญหาผมเสีย เช่น ผมแห้ง ผมแตกปลาย จะช่วยดึงดูดผู้บริโภคที่มีปัญหาเหล่านี้ให้เข้ามาศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ได้

ยกตัวอย่างรูปแบบคอนเทนต์ของ Top of funnel (TOFU)

Blog post เน้นนำเสนอข้อมูลเชิงลึก สร้างเนื้อหาบทความที่มีประโยชน์ สร้างความน่าเชื่อถือ เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ

Infographic เปลี่ยนเนื้อหาที่เข้าใจยากให้เข้าใจง่ายมากยิ่งขึ้น ผ่านการนำเสนอภาพกราฟิก เพื่อเพิ่มการมองเห็น และสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์

Podcast สร้างเนื้อหาผ่าน “เสียง” โดยนำเสนอความเชี่ยวชาญด้านใดด้านหนึ่ง เพื่อสร้างความน่าไว้วางใจให้กับกลุ่มเป้าหมาย

สำหรับวิธีวัดผลในขั้นตอนนี้ สามารถวัดผลได้จากจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์, Engagement ในโซเชียลมีเดีย รวมไปถึงการถูกพูดถึงบนสื่อต่าง ๆ

2. Middle of funnel (MOFU) – Interest

เป้าหมายในขั้นตอนนี้ คือ การสร้างความ “สนใจ” ให้กับกลุ่มเป้าหมายที่เริ่มรู้จักแบรนด์แล้ว โดยการนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และบริการอย่างสม่ำเสมอ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ

3 เทคนิคของ Middle of funnel (MOFU) เปลี่ยนคนรู้จักสู่ลูกค้าจริง

Targeted email marketing หรือการส่งอีเมลแบบเฉพาะเจาะจง เป็นกลยุทธ์การส่งอีเมลที่มีเนื้อหาตรงกับความสนใจ และความต้องการของลูกค้าแต่ละราย โดยอาศัยข้อมูลส่วนบุคคล เช่น เพศ อายุ และประวัติการซื้อ เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายให้มากยิ่งขึ้น

Workshops หรือจัดกิจกรรมที่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของแบรนด์ เพื่อสร้างโอกาสให้ลูกค้าได้มีส่วนร่วม และเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือบริการของแบรนด์อย่างใกล้ชิด กิจกรรมเหล่านี้จะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความไว้วางใจ และได้รู้จักแบรนด์มากยิ่งขึ้น
การแจกสินค้าทดลองใช้ฟรี เพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ และบริการ ช่วยลดความลังเล และส่งเสริมการตัดสินใจซื้อ

คอนเทนต์สำหรับ Middle of funnel (MOFU)

การสร้างคอนเทนต์ในขั้นตอนนี้จะมุ่งเน้นไปที่การสร้างปฏิสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสจะเป็นลูกค้า เพื่อส่งเสริมให้เกิดความเข้าใจในคุณค่า และจุดเด่นของแบรนด์ โดยการนำเสนอเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการ และความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ

ยกตัวอย่างรูปแบบคอนเทนต์ของ Middle of funnel (MOFU)

Drip email marketing หรือการส่งอีเมลแบบต่อเนื่อง เป็นระยะ ไปยังกลุ่มเป้าหมาย ผ่านเนื้อหาเกี่ยวกับสินค้า และบริการ เพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์ และส่งเสริมการตัดสินใจซื้อ

In-depth blogs หรือบทความเชิงลึก นำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับสินค้า และบริการของแบรนด์ แสดงให้เห็นว่าแบรนด์มีความรู้ และความเชี่ยวชาญในหัวข้อนั้น ๆ

Product demo videos หรือวิดีโอที่นำเสนอให้เห็นถึงวิธีการใช้งาน คุณสมบัติ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ หรือบริการ เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ

Guide หรือการนำเสนอวิธีการขั้นตอนต่าง ๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ รวมไปถึงการกล่าวถึงการแก้ไขปัญหาแบบเป็นขั้นตอน เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของแบรนด์นั้น ๆ

Product comparison guides หรือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ ให้ลูกค้าเห็นถึงความแตกต่าง ความคุ้มค่า เพื่อเป็นข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ

Online classes หรือการจัดทำหลักสูตรออนไลน์เฉพาะทางที่สอดคล้องกับอุตสาหกรรมของแบรนด์ เป็นกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้น ๆ ได้
Interactive content คอนเทนต์ที่ช่วยสร้างการมีส่วนร่วม เช่น การแจกเครื่องมือฟรี, เกม, ควิซ, Q&A เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อลูกค้า

วิธีวัดผลของขั้นตอนนี้ คือ อัตราการมีส่วนร่วมของอีเมล เช่น การเปิดอีเมล, Click through rate (CTR) หรือ อัตราการคลิก ของคอนเทนต์ และโฆษณาที่นำเสนอไป รวมไปถึงจำนวนผู้เข้าร่วมคลาสออนไลน์

3. Bottom of funnel (BOFU) – Desire and Action

ขั้นตอนสุดท้าย (Bottom of funnel) คือ การกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายที่ได้ศึกษาข้อมูล และมีความสนใจในแบรนด์แล้ว ตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการ โดยอาศัยปัจจัยสำคัญ ได้แก่ เนื้อหาที่ตรงใจ ผลิตภัณฑ์ และบริการที่มีคุณภาพ รวมไปถึงข้อเสนอที่น่าสนใจ เพื่อผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลง จากผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าสู่ลูกค้าจริง

3 เทคนิคจาก Bottom of funnel (BOFU) ปิดการขายให้ง่ายยิ่งขึ้น

แนะนำข้อเสนอ และส่วนลดที่จำกัดเวลา เพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วน กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการภายในระยะเวลาที่กำหนด เช่น ซื้อตอนนี้รับเลยส่วนลด 20%, Flash Sale ลด 50% เฉพาะวันนี้เท่านั้น เป็นต้น

การไลฟ์ขายสินค้า ช่วยให้สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้แบบตัวต่อตัว ตอบคำถามข้อสงสัย และสาธิตการใช้งานผลิตภัณฑ์ได้อย่างชัดเจน ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในสินค้า เพิ่มยอดขายได้ง่ายขึ้น
แนะนำถึงบริการหลังการขาย เช่น การมีทีมงานคอยให้คำปรึกษา, มีช่องทางการติดต่อหากมีปัญหา หรือข้อสงสัย มีการรับประกันสินค้า เป็นต้น เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่กำลังตัดสินใจซื้อ

คอนเทนต์สำหรับ Bottom of funnel (BOFU)

คอนเทนต์ในขั้นตอนนี้ มุ่งเน้นไปที่การสร้างความเชื่อมั่นให้กับกลุ่มเป้าหมายว่าผลิตภัณฑ์ หรือบริการของแบรนด์เป็นทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด โดยเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหลังการซื้อ และใช้บริการ พร้อมทั้งใช้คำกระตุ้นเพื่อผลักดันให้เกิดการตัดสินใจซื้อ

ยกตัวอย่างรูปแบบคอนเทนต์ของ Bottom of funnel (BOFU)

Coupons and discount codes หรือการนำเสนอโปรโมชันพิเศษ เช่น ส่วนลดสำหรับลูกค้าใหม่ หรือข้อเสนอพิเศษตามช่วงเวลาต่าง ๆ เป็นกลยุทธ์ที่ใช้เพื่อกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อ

Case studies นำเสนอเรื่องราวที่แสดงให้เห็นถึงปัญหาที่ลูกค้าเคยเผชิญมาก่อน และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของแบรนด์ สามารถเข้ามาช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้

FAQ pages and buyer guides หรือการรวบรวมคำถามที่พบบ่อยจากลูกค้า เพื่อเป็นข้อมูลให้แก่ลูกค้าที่กำลังพิจารณาซื้อสินค้า ช่วยสร้างความมั่นใจ และส่งเสริมการตัดสินใจซื้อ

Customer reviews การนำเสนอรีวิวจากลูกค้าจะช่วยส่งเสริมให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ โดยการแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ผ่านมุมมองของผู้ใช้งานจริง

วิธีวัดผลของขั้นตอนนี้ ได้แก่ จำนวนผู้เข้าชมเนื้อหาต่างๆ แล้วตัดสินใจซื้อสินค้า และบริการ , Customer acquisition cost (CAC) หรือค่าใช้จ่ายทั้งหมดต่อลูกค้าหนึ่งคน, รายได้จากการลงโฆษณา รวมไปถึง Customer retention rate (CRR) ตัวชี้วัดประสิทธิภาพทางการตลาดที่แสดงให้เห็นถึงความสามารถของบริษัทในการรักษาลูกค้าปัจจุบันให้คงอยู่กับแบรนด์

คำถามที่พบบ่อย

Customer Journey กับ Marketing Funnel แตกต่างกันอย่างไร ?

Customer Journey เน้นประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า ตั้งแต่เริ่มต้นทำความรู้จักแบรนด์จนถึงการตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการโดยมีมุมมองจากลูกค้าเป็นหลัก ในขณะที่ Marketing Funnel เป็นมุมมองจากนักการตลาด ที่มุ่งเน้นการวางแผน และดำเนินการเพื่อส่งเสริมให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อ

สรุป

Marketing Funnel คือ กระบวนการคัดกรองลูกค้า หรือการแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม เพื่อให้แบรนด์สามารถวางกลยุทธ์การตลาดได้อย่างเหมาะสม สำหรับโมเดล AIDA แบ่งออกเป็น Awareness, Interest, Desire, และ Action ซึ่งแสดงให้เห็นถึงลำดับขั้นตอนก่อนตัดสินใจซื้อสินค้า และบริการ

Top of funnel (TOFU): ระดับเริ่มต้นที่ลูกค้าเพิ่งรู้จักแบรนด์ (เช่น การสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจเพื่อดึงดูดความสนใจ)

Middle of funnel (MOFU): ระดับที่ลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ (เช่น การนำเสนอข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ละเอียด)

Bottom of funnel (BOFU): ระดับที่ลูกค้าพร้อมตัดสินใจซื้อ (เช่น การเสนอโปรโมชันพิเศษ)

การทำความเข้าใจ Marketing Funnel จะช่วยให้แบรนด์สามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมกับพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนได้ เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

สุดท้ายนี้หากคุณชอบคอนเทนต์ดี ๆ เกี่ยวกับการตลาดแบบนี้

คุณสามารถอ่านคอนเทนต์อื่น ๆ จากทาง SPARK Factor ได้ที่นี่

หรือ หากคุณกำลังมองหา Digital Marketing Agency ที่สามารถ

ช่วยให้ แบรนด์ของคุณถูกสื่อสารไปหาลูกค้า และ เพื่อนำไปสู่

การสร้างยอดขายได้คุณสามารถติดต่อมาหาเราได้ที่นี่ SPARK Factor

ที่มา

ToFu, MoFu, BoFu: A Practical Guide to the Conversion Funnel จาก Semrush Blog
The Marketing Funnel: What It Is, How It Works, & How to Create One จาก Ahrefs blog
Learn TOFU, MOFU, and BOFU with these powerful examples! จาก voxturr
Marketing Funnel คืออะไร? กลยุทธ์พื้นฐาน หลักคิดที่ต้องรู้เพื่อการตลาดครบวงจร จาก Digital Mind Hub
รู้จักโมเดลการตลาด AIDA – Factsheet No.59 จาก Factsheet
Marketing Funnel ทำการตลาดยังไง ให้ใช้เงินน้อย แต่คนซื้อมาก จาก NopPongsatorn
ปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคในตลาดนัดชุมชน ชม ชิม ช๊อป บ้านคลองทรายใน ตำบลยุโป อำเภอเมือง จังหวัดยะลา จาก วิทยาลัยนครราชสีมา